Чего не нужно делать в маркетинге

Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы – не идеальные рекламисты.
У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми американская сеть гипермаркетов Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины.
У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат инвестиций в десятки и сотни раз.

И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний.

Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов – необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать.
Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые – неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.

Ошибка маркетинга #1. Жертвы рекламы

Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует Вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь Ваш годовой бюджет на их новых супер-мега-популярных-нишевых-премиум рекламных площадках.

Причем, после того, как Вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу неизвестно где и неизвестно кому, в результате Вы можете получить лишь туманные объяснения:

• — что «рынок почему-то так странно среагировал на Ваш товар»,
• — что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и
• — что «у всех остальных просто звездные результаты – и проблема в Вас самих и Ваших херовых продуктах, а не в том, что вы рекламировали свой стиральный порошок инопланетным головастикам на Луне».

Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности, будет рассказывать Вам сказки про белого бычка о том, что теперь то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будет нужен Ваш стиральный порошок. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли…

Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты.
И именно поэтому я не использую никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (перевод – «Прямой отклик». Если только она не бесплатная 🙂

Ошибка маркетинга #2. Отсутствие механизмов сбора контактов Ваших клиентов

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта.
ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!!
С которыми вы будете потом постоянно контактировать всеми доступными вам способами.
Привести старого клиента в Ваш магазин в 6-7 раз дешевле привлечения нового. И это правило – для ширпортребных товаров.
Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100.

Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз.

Самое ценное в Вашем бизнесе – это клиентская база. И если Вы её не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) – у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

Ошибка маркетинга #3. Использование только одного способа рекламы

Один – самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всём, что касается рекламы и маркетинга.

Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами:

• — блоги,
• — email рассылки,
• — факсовые рассылки,
• — семинары и вебинары,
• — видео,
• — тренинги,
• — конференции,
• — книги
• — статьи в журналах.
• — И многое-многое другое.

Например, используете ли вы в своём бизнесе технологию Voice Broadcast?
Если нет – поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам можно использовать её уже на следующей неделе. Закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы.

Ошибка маркетинга #4. Отсутствие системы бонусов для тех, кто приводит к Вам новых клиентов

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил.
А еще?
Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить.
К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых…
В реальности всё происходит совсем не так.
Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать о этой отличной компании и их классных продуктах?
Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются 🙂
И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то ещё.

И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей.
Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.

 

Ошибка маркетинга #5. Отсутствие программы реактивации потерянных клиентов

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, ещё могут к Вам вернуться.
Кстати, это 3-я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.

Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.

Ошибка маркетинга #6. Вы не являетесь вашим клиентом

Это, наверное, самая большая ошибка, которую мы наблюдаем практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте.
Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами.
Хозяин Евросети или Связного может покупать себе Верту, а не самую дешевую Моторолу или Самсунг. Генерального директора московского метрополитена домой может везти Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Ясенево.

Плюс к этому, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию своих клиентов. Особенно на хорошо написанное продающее письмо, «кривой» сайт- одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой.

Всё нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.

Ошибка маркетинга #7. Работать в своём бизнесе вместо того, чтобы работать НАД ним

Это, как мне кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем.
А всё потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером.
А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании. Вы ведь всё это делаете, не правда ли?.

А вместо всего этого, владельцы парикхмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов – ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов – продавать и пересчитывать продукцию на складе…
Пока их удачливые конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень.

Ошибка маркетинга #8. Недооценка важности маркетинговых систем и систем продаж

Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес- процессов.
Т.к. хозяин зачастую является самым лучшим продавцом, ему некогда работать над маркетинговыми системами, которые смогут автоматически привлечь правильных клиентов.
Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился при уходе ключевого продажника или начальника отдела.
Ему некогда выстроить двухшаговые продажи. Некогда построить постоянно работающий конвейер, который каждый день приносит десятки (если не сотни и тысячи) новых клиентов. Некогда вырастить системы работы с существующими клиентами, чтобы в разы увеличить свою прибыль прямо сейчас.

У нас никогда не находится свободного времени, чтобы сделать что-то правильно.

И, к моему величайшему сожалению, практически все бизнесы рассматривают себя, как «делатели» каких-то продуктов или услуг, а не как маркетёры и продвиженцы этих товаров.

И пока этот сдвиг не зафиксируется в сознании владельца бизнеса, бизнес так и будет потихонечку ковылять куда-то…

В бизнесе 99% прибыли уходит к тому, кто знает, как продать товар. А не к тому, кто знает, как его сделать и доставить клиенту.
Отведите хотя бы процентов 15-20 своего времени на изучение систем продаж и Direct-маркетинга. Эти вложения своего времени окупятся сторицей. И практически сразу.

Ошибка маркетинга #9. Отсутствие самопиара

Если вы не будете себя постоянно пиарить – то кто же это будет делать?
Кто же вам поверит, если вы сами не верите в то, что вы делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному при каждом удобном случае?

Каждый раз, когда я сталкиваюсь и начинаю спорить с каким- нибудь менеджером или владельцем бизнеса (или, упаси Господь, с технарем) – первый же аргумент, который я слышу, это: «Но мой бизнес – не такой, как другие!» За которым несется: «И мои клиенты тоже сильно отличаются от любых других.»
Допустим, в чём-то они могут быть и правы.
Но в таком случае, почему это надо держать в секрете???
Почему НИКТО в мире не знает, ЧЕМ Ваш бизнес отличается от миллионов других?
Если Вам есть, о чем рассказать, напишите всё это на одной страничке, сделайте 10- копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет.
Они Вас не будут искать. Сено к лошади не ходит. Возьмите и сделайте это. Прямо сегодня. Сейчас. Не откладывая на мифическое «завтра» или «следующий понедельник». И, тем более, на «когда мне будет нужно».

70-80% всех новостей о Вашем городе печатаются в результате такого простого самопиара.

Ошибка маркетинга #10. Недостаточно плотный контакт с Вашими клиентами

Как говорит известный предприниматель Дэн Кеннеди, каждый месяц, когда Ваши клиенты от Вас ничего не слышат, Вы теряете 10% своей клиентской базы. КАЖДЫЙ МЕСЯЦ!!! 10%!!!
Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне – раз в месяц. Для развития новой категории рынка в целом – раз в день.
А как часто Вы пишете Вашим клиентам?
Как часто они слышат ваш голос?
Видят вас вживую?
Читают о вас и ваших идеях в газетах и журналах?

Зачастую, когда я все-таки уговариваю СЕБЯ и беру какую-нибудь компанию на коучинг или консалтинг по раскрутке их продаж и систематизации их бизнес процессов, первое, что я делаю, это усиление контакта с существующей клиентской базой.
Планирую и реализую контактов 10 в первый же месяц.
И это сразу же приносит ощутимые результаты.
Не забывайте про это.
Ну вот, я рассказал вам о 10 самых страшных маркетинговых ошибках.
Сколько из них делаете вы?

P.S. Новые практичные инструменты и открытия ждут вас в следующих статьях.

Чтобы получить выстроенную систему продвижения вашего бизнеса, укажите вашу почту и мы будем регулярно отправлять вам серию чётких инструкций.

Вы получите план действий и проверенных стратегий для увеличения прибыли вашего бизнеса.