Как Поднять Продажи, сменив Название?

В некоторых случаях можно поднять продажи, оправдать более высокую цену продукта, обойти конкурентов и выйти на новые рынки, практически не меняя сам продукт, но изменив его позиционирование и подав его клиентам уже в новом качестве.

Есть несколько способов это сделать. Например, можно акцентировать внимание на тех свойствах или возможностях вашего продукта, которые раньше не упоминались в рекламе. Можно предложить продукт в новом качестве, переведя его в другую товарную категорию. Можно предложить продукт для решения новых проблем, с которыми его обычно не связывают. Можно предложить продукт новым категориям клиентов. и т. д.
Давайте посмотрим, как это делается.

Четыре «волшебных» вопроса
Суть позиционирования

О позиционировании написано множество книг (только в моей домашней библиотеке они занимают целую полку). Но если простыми словами сформулировать самую суть позиционирования, она сводится к ответу на четыре коротких вопроса.

• 1. Кто я? – что за товар или услугу я предлагаю рынку.
• 2. Для кого я? – кто те люди или организации, которым, скорее всего, нужен мой продукт.
• 3. Когда я нужен? – в каких ситуациях или обстоятельствах стоит приобретать мой продукт.
• 4. Зачем я нужен? – какую задачу или проблему клиента решает мой продукт.

Ваша реклама должна отвечать – явно или неявно – на эти четыре вопроса. Если покупатель не найдет на них ответа, он не поймет, зачем ему иметь с вами дело, – и сделка не состоится.

>> Есть еще пятый «волшебный» вопрос: «Чем я отличаюсь от конкурентов в лучшую сторону?» На него важно давать ответ на любом конкурентном рынке. Вопрос этот настолько важен, что сейчас я пишу книгу, полностью посвященную способам стать отличным от конкурентов и выделиться на общем фоне.

Так что, даже если вы просто перепишете свою рекламу таким образом, чтобы она давала ответы на «волшебные» вопросы, – как вы увидите в следующей главе, это уже может улучшить ваше позиционирование и поднять ваши продажи.

Если же вы хотите заняться перепозиционированием, четыре «волшебных» вопроса покажут вам направления для работы. Как несложно догадаться, перепозиционирование может сводиться к четырем вариантам.

• 1. Перевести свой продукт в другую товарную категорию.
• 2. Предложить свой продукт другим клиентским аудиториям.
• 3. Привязать свой продукт к другим ситуациям и обстоятельствам.
• 4. Предложить свой продукт для решения других задач клиента.

Давайте рассмотрим их подробнее в следующих главах.

Быстрая проверка возможностей
Может ли потенциальный клиент найти в вашей рекламе ответы на «волшебные» вопросы:

• — что за продукт вы предлагаете рынку?
• — кому, скорее всего, понадобится этот продукт?
• — в каких обстоятельствах нужен этот продукт?
• — какую задачу клиента позволяет решить ваш продукт?
• — чем он отличается от сходных конкурирующих продуктов?

Видите ли вы способ изменить свою рекламу, чтобы в ней появились ответы на все эти вопросы?
Видите ли вы способ сделать дополнительные продажи, изменив ответ на один из этих вопросов?

Отрывок из книги А. Левитаса «Экспресс-маркетинг»

 

P.S. Новые практичные инструменты и открытия ждут вас в следующих статьях.

Чтобы получить выстроенную систему продвижения вашего бизнеса, укажите вашу почту и мы будем регулярно отправлять вам серию чётких инструкций.

Вы получите план действий и проверенных стратегий для увеличения прибыли вашего бизнеса.