ОТВЕТ НА ОДИН ВОПРОС.

Есть старая карикатура, которую любят, наверное, многие менеджеры по продажам. На ней изображён продавец оружия, и он обращается к генералу прежде чем тот собирается вести армию на войну. Армия вооружена только вилами и мечами.
Заголовок рисунка показывает общее высказывание, “Скажите ему (продавцу), что у меня нет времени, на разговоры с ним; я собираюсь идти на войну”

Менеджеры по продажам, любят этот рисунок, потому что они видят, как продавец пытается продать товар тупому клиенту, который даже не удосужился посмотреть, что ему предлагают.

Проблема в том, что есть вещь, которую они не понимают: ПРОДАВЕЦ является ИДИОТОМ! Потому что не может правильно донести до клиента ценность, которую он предлагает.

В любой коммуникации, хоть в письменной, хоть в устной, маркетинг намного более важен в бизнесе, чем большинство людей могут предположить.

Физические продукты продают сами себя. Вы можете их потрогать, оценить, использовать, прежде чем купите их. Вы так же можете легко определить, когда такой продукт сломан или неисправен, и отказаться от покупки.

Услуги намного более неуловимы. Потенциальные клиенты волнуются, что Вы дадите неадекватный или неправильный совет или консультацию, не могут заранее оценить качество ваших услуг.

Они волнуются, что Вы собираетесь запросить чрезмерную цену или продать им то, в чём, что они не нуждаются. Они боятся, что Вы не сможете сдержать свои обещания и покажете менее чем удовлетворительные результаты.

Клиенты не знают, как отличить хорошую услугу от плохой. И бояться, что они сделают очень дорогостоящую ошибку.
Из-за этого коммуникации по продажи услуг несут более тяжелое бремя, чем маркетинг по продаже товаров.
Они должны нарисовать картину результатов, которые нельзя показать с типовым или материальным продуктом.
Они должны передавать доверие.
Они должны сделать услугу более осязаемой и должны устранять естественное чувство скептицизма у клиента перед покупкой.
Они должны сделать ваши обещания правдоподобными.

Именно поэтому Вы должны доносить результаты в вашей системе продаж.
Вы не можете говорить только о Вашей компании и о том, что вы делаете.
Вы должны обещать спасение клиентам от их проблем.
Вы должны демонстрировать, как Вы будете экономить их деньги, сделаете их богатыми, дадите им конкурентное преимущество, и сделаете их жизнь легче.
Ваши коммуникации должны убедить их, что покупка у Вас является самым лучшим решением которое они могут принять.

Ваши клиенты интересуются собой, своей жизнью, своими проблемами и заботами. Они обращают внимание на вас ТОЛЬКО тогда, когда Вы сосредотачиваете вашу коммуникацию на НИХ. Они хотят знать ответ на старый вопрос, “Дайте мне одну серьезную причину, почему я должен купить у вас”

Каков ваш ответ?
Типичный ответ: “Наши специалисты намного лучше, чем другие” или “Мы делаем лучшую работу.”
Если это — ваш ответ, то насколько это правдоподобный ответ?
Неужели вы думаете, что любая другая компания не говорит то же самое?
Вы действительно думаете, что даете клиенту абсолютный аргумент, чтобы нанять вас?
Конечно, есть разница между хорошим специалистом и плохим. Но если ваша маркетинговая коммуникация точно такая же, как у всех в вашей области или в вашей отрасли, как Вы можете ожидать, что ваш потенциальный клиент знает, являетесь ли Вы некомпетентным.
И как Вы можете надеяться получить измеримый результат от таких ваших маркетинговых коммуникаций?

Совет: Инвестируйте время в изучение, как быть специалистом по созданию текстов и коммуникатором. Таким образом, Вы будете доносить доверие, выгоды и ту ценность, которую приносят ваши продукты и услуги.
В итоге вы получите те выгоды и тот доход, которого вы достойны, и также сильное конкурентное преимущество.

Научиться этому не так сложно как вы думаете. Исследования показывают что изучение и практика в копирайтинге в течении получаса в день, очень сильно и очень быстро повысят ваши навыки в составлении таких текстов, которые будут на самом деле продавать ваши товары и услуги.

Но если Вы просто не желаете писать тексты сами, по крайней мере копирайтинг необходимо изучить для того, чтобы знать различие между плохим и хорошим сообщением.
Наймите копирайтера или маркетингового консультанта, который понимает ваш бизнес и клиентов, чтобы он помог написать все необходимые маркетинговые коммуникации для вас.

 

P.S. Новые практичные инструменты и открытия ждут вас в следующих статьях.

Чтобы получить выстроенную систему продвижения вашего бизнеса, укажите вашу почту и мы будем регулярно отправлять вам серию чётких инструкций.

Вы получите план действий и проверенных стратегий для увеличения прибыли вашего бизнеса.