СВОЙСТВА И ВЫГОДЫ КЛИЕНТА

«Свойство» — это то, что делает ваша услуга…

«Выгода» — это результат использования вашей услуги.

Я сверлю дырки в стене – это моя услуга.
Результат – просверленная дырка.

Реальная выгода становится видна, когда клиент отвечает на вопрос: «Зачем ему дырка?».

1. Например, чтобы вкрутить шуруп и повесить любимую фотографию.
Кстати, что за фотография? Почему клиент хочет видеть её на стене?
Допустим, что на фотографии – момент его триумфа, победа на соревнованиях.
И клиент хочет постоянно ВИДЕТЬ свидетельства того, что он – ПОБЕДИТЕЛЬ!
Чтобы с большей лёгкостью продолжать побеждать.
Я могу говорить об уверенности в себе и поддержании навыков победителя.

2. Для того, чтобы повесить полотенце и получать удовольствие от умывания.
Это уже более или менее полезные выгоды от дырки в стене.

Какие вопросы задавать, чтобы найти РЕАЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ:

• Зачем Вам нужно ___________?
• Для чего Вы хотели бы ___________?
• Почему важно ___________?
• Что самое ценное в том, что ___________?
• Что станет возможным, когда вы получите ___________?

Вместо пропущенного места нужно поставить РЕЗУЛЬТАТ вашей услуги.

На примере нашего бизнеса (консалтинга), одна из наших услуг – увеличение суммы чека.
Её результат – полученные клиентом деньги, повышенная прибыльность бизнеса.

А зачем это вам, как клиенту НУЖНО? Задайте все вопросы из списка выше.

Например, на дополнительные деньги вы сможете нанять двух новых специалистов и избавиться от какого-то геморроя.
То есть у вас, как у нашего клиента, станет больше свободного времени и внимания.
Внимание вы сможете потратить на улучшение бизнеса, а время – на отдых и семью.

Если этот процесс продолжить, мы придём к абсолютным выгодам.
Чем ближе вы к абсолютной выгоде – тем точнее ваше предложение попадает в клиента.

АБСОЛЮТНАЯ ВЫГОДА

Абсолютная выгода – самое важное эмоциональное вознаграждение, которое потенциальный клиент получит от использования вашего продукта или услуги.

Например, проведите с вашим знакомым бизнесменом такой диалог.

Задайте ему вопросы и послушайте ответы.

Можете потом, кстати, на себе потренироваться.

1. Вопрос: «Зачем вам нужен бизнес? Зачем вы занимаетесь бизнесом?»

Условный ответ: «Я хочу побольше сделать и чувствовать себя свободным человеком.»

2. Вопрос: «А зачем вам чувствовать себя свободным человеком?»

Условный ответ: «Я хочу, чтобы у меня было больше денег и больше свободного времени»

3. Вопрос: «ОК. У вас есть деньги и свободное время. Зачем вам это нужно?»

Условный ответ: Деньги мне нужны, чтобы дать хорошее образование своим детям, для того, чтобы моя жена ездила на красивой машине и хорошо себя чувствовала, для того, чтобы у меня был дом, в котором мне и моей семье приятно жить.

4. Вопрос: «Хорошо. Ваша жена ездит на красивой машине и живёт в доме, где всем хорошо. Ваши дети получили хорошее образование. Что вам это даёт? В чём ваша личная выгода?»

Условный ответ: «Ну, я буду чувствовать себя хорошим отцом и мужем».

Это и есть финальный ответ. АБСОЛЮТНАЯ ВЫГОДА!

БЫТЬ хорошим отцом – это ВТОРИЧНАЯ выгода.

А самая главная, АБСОЛЮТНАЯ выгода – ЧУВСТВОВАТЬ себя хорошим отцом.

Начало разговора было с того, что человек хотел больше сделать и иметь больше свободы.
Можно было начать раскручивать эту цепочку до самого основания с вопроса:

«А что значит больше сделать или добиться больших успехов?
Что в этом лично для вас?»

Если вы знаете абсолютную выгоду лучших своих клиентов, вы очень точно сможете к ним подстроиться в процессе продаж.

Речь не о грубой манипуляции: «Купи НАШ товар и будет тебе в жизни счастье »
Если вы предлагаете качественный товар или услугу, которая реально улучшает жизнь людей, если вы можете помочь им принять правильное решение о покупке, применяя знание абсолютных выгод – это будет НЕВЕРОЯТНО ЭФФЕКТИВНО для вас и для вашего клиента!

Вы помогаете ему чувствовать себя, например, хорошим отцом или успешным предпринимателем, или состоявшимся человеком в своих глазах и в глазах окружающих.

Это именно та эмоция, которую он очень ценит в отношениях с вами!

 

P.S. Новые практичные инструменты и открытия ждут вас в следующих статьях.

Чтобы получить выстроенную систему продвижения вашего бизнеса, укажите вашу почту и мы будем регулярно отправлять вам серию чётких инструкций.

Вы получите план действий и проверенных стратегий для увеличения прибыли вашего бизнеса.