Технологическое мышление в продажах

Одна из внутренних трудностей при развитии бизнеса компании из сферы малого и среднего бизнеса — технологическое мышление.

Технологическое мышление подразумевает, что настоящие профессионалы могут отлично внедрить свой продукт, и раз он у них есть, то покупатель всегда найдётся. Увы, жизнь показывает, что это не так.

Отсутствие процесса «продажа» и маркетинговых стратегий, которые подводят к продаже, приводят к тому, что профи, оперируя технической аргументацией, не может объяснить, почему клиент должен купить именно у него.

Обсудим технологический метод в продажах на примере IT-индустрии. Исторически развитие ИТ-отрасли рассматривалось, как технологическое. Это было обусловлено архитектурной и функциональной сложностью ИТ инфраструктуры.

Считалось само собой разумеющимся, что техническая компетенция ставится во главу угла процессов управления. Традиционный тип менеджера в хайтек-отраслях — это прежде всего главный инженер, а не тот, кто внедряет маркетинговые стратегии по привлечению клиентов.

Услуги аналогичных отраслей, например телекома, были дефицитными. Помните очереди на установку телефона? Или как мы радовались, когда наконец после часа ожидания давали межгород. Поэтому тогда не рассматривались задачи привлечения клиентов и создания клиенто-ориентированных услуг.

Сейчас всё изменилось. Предоставление продуктов и услуг может уже не быть технологически—ориентированным (за счет аутсорсинга), расширилась их номенклатура и ужесточилась конкуренция.

Пользователю неинтересно знать, с помощью какой технологии он обеспечивает свои конечные потребности. Для того, чтобы предоставлять современные сервисы, уже необязательно быть владельцем полного технологического цикла продукта.

Компания, которая нашла новые клиентские потребности, может быть достаточно прибыльной за счет эффективного маркетинга и арендовать технологические ресурсы на стороне. Компания не вникает в детальные аспекты того, как именно технологически поддерживается предоставляемая ей услуга.

Традиционное понятие «оператор связи» (технологически—ориентированно, «оторвано» от клиента), используется только в консервативной лексике государственных структур и вытесняется другим понятием — «провайдер услуг» (клиенто—ориентированно и независимо от технологии).

Главная проблема современных технологических компаний, в том числе ИТ переместилась в область продаж услуг. Обладая достаточной «товарной» номенклатурой, такие компании сталкиваются с тем, что клиенты пользуются услугами конкурентов.

Характерный признак такой компании — её сотрудники не могут ответить на вопрос:
«Почему клиент должен купить именно у вас?» или
«Какую выгоду я получу от того, что приобретаю ваш продукт или услугу?».
Вместо этого мы слышим кучу подробностей про разработку, платформы и другие неинтересные нам детали.
Неориентированность на клиента встречается настолько часто, что порой удивительно, как такие компании вообще держатся на плаву.

Откуда идет такое мышление?
Предложу здесь свою версию.
Исторически нам прививали героику определенных профессий — инженер, летчик, танкист.

Производство было почётным. Продавать было стыдно, угождать клиенту — вообще презираемо. До сих пор среди своих знакомых мы найдём кучу людей, которые обрушиваются с критикой на перекупщиков сельхозпродуктов из-за того, что они, якобы, спекулируют на рынке.

В представлении этих людей, на рынке должен торговать сам производитель — фермер. Но помилуйте, господа, вырастить картошку и продать её — это два совершенно разных бизнеса.
Из-за того, что в Советском Союзе не умели продавать картошку (оптовые продажи), она гнила на овощебазах.
В результате в закромах многих компаний накопилось много такой «картошки». Только кто приготовит из нее обед и правильно накроет на стол?

P.S. Новые практичные инструменты и открытия ждут вас в следующих статьях.

Чтобы получить выстроенную систему продвижения вашего бизнеса, укажите вашу почту и мы будем регулярно отправлять вам серию чётких инструкций.

Вы получите план действий и проверенных стратегий для увеличения прибыли вашего бизнеса.